Diante de uma situação de estresse o indivíduo tende a aflorar os instintos e isso reflete diretamente no comportamento. Os instintos sempre deixam vestígios, sinais que pode ser detectado na face, corpo e paralinguagem.
Segundo Navarro (2008), o comportamento sempre emite uma informação, ela revela o verdadeiro estado emocional da pessoa.
No contexto de uma entrevista/interrogatório estabelecer um rapport cria uma ambiente favorável para a coleta de informações.
Na maioria dessas ocasiões o que se busca é verificar a veracidade do discurso. Algumas mentiras são inseridas em nosso dia a dia como “convenções sociais”, para que a pessoa se relacione melhor com o meio.
Mas há mentiras que são intencionais e pode ocorrer através da omissão, geralmente proporciona mais segurança ao mentiroso, é uma mentira menos trabalhada, requer menor esforço. E há mentiras que são fabricadas, essa exige do mentiroso uma maior articulação verbal e ele corre mais risco de ser pego.
A demanda fisiológica está no Sistema Nervoso Autônomo, então, nossas respostas fisiológicas surge diante de uma ameaça, como por exemplo, a resposta “fight or flight”, onde o corpo se prepara para a luta ou fuga.
Segundo Navarro; Karlins (2008), o primeiro comportamento de defesa diante de uma ameaça é a síndrome de “freeze/hide”, quando o indivíduo fica paralisado, entre os animais, podemos constatar que alguns se fingem de morto para escapar do seu predador.
Já no corpo humano podemos notar algumas reações como prender a respiração, exposição física diminuída, efeito tartaruga, etc. Durante interrogatórios/entrevistas comportamentos definidos como “flight” ocorrem com frequência diante de um estresse, ações de bloqueio como coçar/fechar os olhos, cobrir a face com a mãe, postura de esquiva, barreiras físicas, etc.
Esses comportamentos não apresenta isoladamente um indício de mentira, mas indicam um desconforto e uma ação de distanciamento. Podemos inserir também gestos pacificadores/adaptadores, que tem a função de acalmar, confortar o próprio indivíduo em momentos difíceis.
Para dar escape ao instinto de lutar, fugir ou esconder-se o indivíduo fica em meio a um conflito, e em meio a esse conflito é que as pistas não verbais estão visíveis com uma maior intensidade.
A face é o maior canal de comunicação, segundo Ekman e Friesen (2003), há quatro tipo de vazamento de mentira : morfologia da face, tempo da expressão, localização da expressão e a micro expressão facial (deve-se considerar o contexto pelo entrevistador).
As emoções pode funcionar como um impulso ou bloqueio em uma investigação. Ela pode se levantar como uma barreira intransponível se o investigador não tiver a percepção do que ocorre com quem está a sua frente. Como citado no livro a Arte da Guerra:
“Quando cercar o inimigo, deixe uma saída para ele, caso contrário, ele lutará até a morte.”
Identificar as emoções na face é uma competência que pode ser desenvolvida e utilizada de forma responsável e ética.
É comum ouvirmos as pessoas dizerem que a pessoa é muito emotiva, ou que está com o emocional abalado, ou que é uma explosão de emoção, ou que tomou decisão na emoção.
Afinal o que é emoção?
Ato de
Agitação = ALVOROÇO, COMOÇÃO, TUMULTO
Perturbação = COMOÇÃO
[Psicologia] Conjunto de reações, variáveis na duração e na intensidade, que ocorrem no corpo e no cérebro, geralmente desencadeadas por um conteúdo mental.
ETIM fr. Émotion “Perturbação Moral”
Percebem que mesmo no dicionário a emoção não me parece ter uma definição precisa, para poder contextualizar a palavra como elucidei no início do texto?
Eu diria que o ser humano é constituído de emoção, ela pode estar sob controle ou descontrolada, uma emoção bem canalizada dará a pessoa um bom discernimento de conduta na sociedade, uma emoção mal canalizada deixará a pessoa com atitudes por vezes inadequadas na sociedade.
Ilustrativamente, vejo a emoção como a água, ela em seu estado natural é líquida e fluída, seguindo o caminho mais fácil, contornando obstáculos, sem resistência. Seria isso uma emoção de Alegria?
A partir do momento que começamos a querer tirar a água de seu curso normal, começamos a perceber as alterações ou as reações.
Se existe um aumento de volume repentino de água num rio, ela começa a avançar com mais velocidade e força, saindo da sua calmaria e com potencial poder destrutivo. Seria isso uma emoção de Raiva pré-ataque?
E, nas épocas em que as chuvas estão escassas, o rio correndo num fio de água, fraca e sem força. Seria isso uma emoção de Tristeza?
Você olha para um rio limpo e saudável e avista uma pessoa jogando lixo na água do rio, o que você sente por essa pessoa… Seria isso uma emoção de Desprezo?
E, se esse mesmo rio começa a ficar com cheiro de esgoto, aquele cheiro fétido que mal conseguimos respirar. Seria isso uma emoção de Aversão/Nojo?
Agora você está nadando no rio e de repente a correnteza começa a te puxar, num primeiro momento você pensa no que está acontecendo. Seria isso uma emoção de Surpresa?
Em seguida você sente que não consegue vencer essa correnteza e ela começa a te puxar cada vez mais forte… Seria nesse momento que você sente a emoção do Medo?
Agora o que seria essa emoção ou analogamente a água dentro do ser humano? Imaginem uma panela de pressão (corpo humano) cheia de água (emoções), tampe e leve ao fogo.
O normal dessa panela ao começar a aquecer, é começar a eliminar o vapor pela válvula, se deixar em fogo alto a válvula vai soltar mais vapor e você perceberá mais barulho, se colocar em fogo baixo vai perceber que a válvula vai soltar menos vapor e fazer menos barulho.
Se a pressão estiver muito forte, você abaixa o fogo e mesmo assim a pressão não diminui, o melhor a fazer é desligar o fogo, certo? O vapor vai continuar a se soltar pela válvula e a vai diminuindo até não soltar mais nada. É nesse momento que você pode abrir a tampa com tranquilidade e sem risco de se ferir, podendo colocar mais água e levar ao fogo novamente.
Está percebendo para onde estou querendo levar você leitor com a emoção? Conseguiu olhar aí para dentro da sua panela de pressão?
Em quantos momentos sentimos que a nossa válvula está bombando em vapor e ao invés de abaixar o fogo, queremos mais fogo, aquilo vai aumentando até chegar ao ponto de explodirmos. Ou, sempre ficamos ali no fogo baixo, sem intensidade, com pouco vapor, sem atitude.
Será que existe o certo ou o errado para as nossas emoções? Você acha possível controlar?
Segundo a ciência, muito difícil de você controlar as suas emoções, Paul Ekman diz que a emoção reage de 0,5 segundos ou 1/5 segundos.
Nos estudos científicos de Paul Ekman, existem 7 emoções universais. Sabem quais são? Exemplifiquei cada uma delas ali em cima no rio. Alegria, Raiva, Tristeza, Aversão/Nojo, Desprezo, Surpresa e Medo.
Lembra-se da água na panela de pressão? É isso! Coloque as 7 emoções universais dentro da panela de pressão e acenda o fogo. Quem tem o controle da intensidade desse fogo é você sobre as suas emoções. Nesse fogo também podem ser jogados os gatilhos e intensificar o fogo, para ver como você reage à esses estímulos.
Volto nesse momento com o que descrevi no início do texto, talvez fique mais fácil de entender cada frase abaixo. Tem como generalizar a interpretação de cada uma delas? É CLARO QUE NÃO!!! São 7 emoções universais que estão dentro dessa panela de pressão.
A pessoa é muito emotiva.
Ok, em que emoção? Ela tem raiva, tristeza, alegria, aversão/nojo, medo, surpresa, desprezo. Acredito existir um rótulo de que quando falam que a pessoa é emotiva, isso fica no sentido de frágil, chorona, introspectiva, etc.
Depois de aprender sobre as EMFACS, (Emotional and Facial Action Coding Systems / Emoções e Sistema de Codificação de Ações Faciais) o meu conceito sobre emoções foi para outro patamar, não tem mais como generalizar as emoções e em qual contexto elas se manifestam.
Está com o emocional abalado.
Estariam as emoções dentro de um liquidificador e tudo se misturando ali?
É uma explosão de emoção.
Depende de qual delas explodir.
Tomou decisão na emoção.
Essa é interessante, imaginem tomando uma decisão com alegria ou com tristeza, com raiva ou com medo?
Existem estudos científicos de que a maioria das pessoas tomam decisões na emoção e não na razão, a minoria podemos considerar que estão inseridos os psicopatas.
Pode parecer estranho, mas, vamos aos exemplos:
Você está dirigindo e vem outro motorista e te fecha, você xinga e ele te xinga de volta. Qual a sua decisão na emoção raiva? Vai atrás do outro carro, fecha e pode até chegar à violência. Se tivesse tomado à decisão na razão, teria deixado o outro motorista ir embora.
Você está tão alegre com a promoção que recebeu no trabalho e mesmo antes de receber o primeiro salário reajustado, vai naquela loja e compra aquele objeto tão desejado, paga no cartão em 3 vezes, felizão da vida. Quando chega o holerite com o reajuste, vê que o imposto de renda comeu mais do que imaginava do salário, recebe a fatura do cartão e já vê que vai se enforcar por 3 meses. Tomou a decisão na emoção da alegria, passou pela emoção da surpresa ao abrir o holerite e ficou com a emoção de tristeza na fatura do cartão e muito provável que vai seguir para a emoção do medo de não conseguir pagar. Se tivesse tomado à decisão na razão, teria esperado receber o primeiro holerite para poder planejar a compra do objeto tão desejado.
Percebeu o quanto somos compostos de emoções? Elas estão presentes em nós a todo o momento, sempre dentro de um contexto e ponto quente, que será acionado com um gatilho.
As emoções aparecem em nossa face através de Micro Expressões Faciais de 0,5 segundos a 1/5 de segundo, cada emoção tem um padrão de tempo de duração, se fugirem do padrão, pode ser que aquela emoção está sendo manipulada pela pessoa.
A emoção sempre vem com a Micro Expressão Facial e depois a verbalização dela para se caracterizar como verdadeira, se a verbalização vier antes da MEF, isso é falso.
Daí você me fala, mas, e o movimento do corpo? O corpo irá reagir àquela emoção, a face está mais perto do cérebro, por esse motivo vai reagir mais rápido do que as mãos ou os pés.
Estamos falando de ciência, ou seja, foi testada, pesquisada, aplicada, validada, revalidada, identificada etc., para poder concluir que determinado músculo ou grupo de músculos faciais, estão presentes dentro de cada uma das sete emoções universais do ser humano.
A ciência pesquisou as FACS no ser humano e fizeram as pesquisas em gorilas, para validar que a MEF também aparece nos primatas. Agora nessa foto, olhem o medo na minha cachorrinha na presença de um cachorrão. Cara de Medo, coitadinha!
Portanto, a “face é o palco das emoções” (IBMEF), é lá que elas se apresentam, que se destacam, que são protagonistas no ser humano. Mas, será que é só na face que as emoções estão presentes?
Eu complemento esse artigo dizendo que temos a escrita, que seria o bastidor dos sentimentos e do inconsciente.
Após o estudo das EMFACS, comecei a querer conectar a Micro Expressão Facial com a Grafologia, pois, na escrita também colocamos as nossas emoções nas palavras dentro de um contexto.
A Grafologia é a ciência que estuda a personalidade através da escrita, mas, eu posso afirmar que é muito mais que personalidade, também estuda o momento de vida que a pessoa está passando, que podem refletir com os gatilhos lançados na mente e essa reagir no momento que estamos escrevendo.
A análise grafológica é realizada com a composição de várias características da escrita, onde um profissional capacitado poderá montar esse quebra cabeça de signos para descrever essa personalidade.
Quando falo de signos, não é o signo da astrologia e sim como signo no sentido de sinal indicativo ou um símbolo. Por exemplo, a escrita com curva, chamamos de guirlanda, que é um signo, assim como o ângulo é outro signo e assim por diante.
Max Pulver, grafólogo suíço, consolidou o simbolismo do espaço gráfico da escrita e materializou com essa frase:“O consciente escreve, o inconsciente dita”.
Quando eu reflito sobre essa frase, ao escrever se o escritor mergulha na redação o seu inconsciente começa a traçar os signos de sua personalidade, de suas emoções, de seus sentimentos no papel. Também vejo isso na Micro Expressão Facial, o inconsciente vai movimentar os músculos faciais de forma involuntária reagindo ao estímulo recebido.
Só que ao invés de ficar registrado no papel, se passa em 0,5 segundos ou 1/5 de segundos na face.
Aqui faço o comparativo da folha em branco com a nossa face, sendo ambos o quadro de uma história de vida, por esse motivo, temos que ter ética e respeito ao analisar uma escrita ou uma micro Expressão facial, pois, estamos falando de seres humanos.
As emoções também são analisadas na Grafologia Emocional, com os espaços em branco entre as letras, palavras e linhas, os tamanhos dos parágrafos, do texto, as margens, as palavras reflexas que representam os atos falhos, é um estudo rico e complexo.
Os estudos continuam e a associação entre as duas ciências vão ficar cada vez mais em minha mente. Em entrevistas de candidatos, começo a vincular a análise grafológica com as micro Expressões faciais, entendendo o contexto, identificando os pontos quentes e colocando os gatilhos.
A aplicação é livre, desde que seja com ética e insisto com respeito às ciências, ao conhecimento e principalmente ao ser humano.
Por Alexandre Horimi
Profissional de Desenvolvimento Humano, com mais de 30 anos de vivência de mercado em segmentos diversificados, tais como, tecnologia da informação, segurança patrimonial, BPO, automação industrial, varejo de alimentação e cooperativa de crédito. É capacitado em grafologia e profissional iniciante em Micro Expressão Facial.
Assertividade – o grau pelo qual você tenta satisfazer seus próprios interesses.
Cooperatividade – é o grau pelo qual você tenta satisfazer a necessidade do outro.
Podemos destacar cinco estilos de como lidar com o conflito;
Competindo – Significa ser assertivo e não colaborativo; um estilo orientado ao poder, a pessoa usa meios para impor sua posição, “fazer valer seus direitos”.
Concedendo – Significa não assertivo e colaborativo; o oposto de competindo, o indivíduo negligencia seus próprios interesses para satisfazer o outro, há um elemento de auto sacrifício neste estilo.
Evitando – Significa não assertivo e não colaborativo; o indivíduo não promove os seus interesses e nem os interesses do outro, simplesmente não enfrenta o conflito.
Colaborando – Significa ser assertivo e colaborativo; o oposto de evitando, ele busca uma tentativa de trabalhar com o outro para encontrar uma solução que satisfaça a ambos.
Conciliando – Significa um grau intermediário de assertividade e colaboração; encontrar uma solução mutuamente prática e aceitável, que satisfaça parcialmente ambas as partes – um meio termo entre competindo e concedendo.
Todos os cinco estilos são úteis em algumas situações.
Todos são capazes de utilizar os cinco estilos de administrar os conflitos, mas algumas pessoas se saem melhor usando determinado estilo e o emprega mais cotidianamente.
O conflito segundo a psicologia é um estado emocional que surge toda vez que há um obstáculo na satisfação de um desejo. Em alguns momentos o conflito pode ser considerado como uma frustração, eles podem ser externos ou internos.
Eles podem ser categorizados;
Aproximação – Aproximação; quando a pessoa é atraída por duas metas, e deve abandonar uma para optar pela outra. Esse tipo de conflito mais fácil de resolver, porque na maioria das vezes eles resultam em alguma coisa agradável.
Evitação – Evitação; quando nos aproximamos de algo que não terá um resultado agradável a tendência de evita-lo é maior, esses conflitos tendem a serem mais difíceis de resolver, porque os resultados são desagradáveis, chegando ao ponto de evitar o conflito em sua totalidade.
Aproximação – Evitação; uma opção doce-amarga, para se ter o que deseja, terá que assumir a parte desagradável.
Conflito duplo aproximação – evitação; envolvem duas metas, contendo pontos positivos e negativos. Um conflito que gera desconforto, a pessoa muitas vezes fica oscilando entre a decisão.
O apoio de um mediador que funciona como um agente de transformação social, ou seja, alguém que se apresenta como um “instrumento” capaz de proporcionar às partes a oportunidade de adquirir uma nova cultura de solução de conflitos. Pode levar a visão de um conflito como um desafio a ser vencido, a ser enfrentado.
A finalidade é sempre buscar acordos entre pessoas que no contexto atual seria improvável.
Os maiores conflitos ocorrem em relações de continuidade, e um dos maiores vilões desses conflitos é a comunicação, por isso a importância de se comunicar de forma efetiva e ampla.
A emoção é o que dá cor, calor e brilho em nossas relações. Sem emoção, nossa vida seria sem “sabor”, sem “cor”.
Outros componentes que afetam as emoções são: intensidade que vivenciamos, ambiente, grau de intimidade, entre outros fatores que produz alteração em nossa vivência afetiva.
Quando nossa ligação com o outro é muito estreita, pode ocorrer uma confusão emocional e afetar sua percepção da situação.
O estado de humor é refletido no corpo, face e comportamento.
As emoções são reações momentâneas, desencadeadas por eventos “significativos”. Assim, como no humor, as emoções são representadas através do comportamento, na face, gestos, já que se trata de uma experiência psíquica e somática.
Os sentimentos estão alinhados as sete emoções universais.
Mas o sentimento da paixão assume outra conotação, ele atua como um protagonista quando vivenciado, ele ocupa grande parte da atividade psíquica do indivíduo, determina o direcionamento da sua atenção / interesse e camufla o que não possui ligação com o desejo.
Sem a competência da inteligência emocional, nesse ambiente interno reside o conflito da pessoa entre a razão e emoção, onde a emoção ganha o rótulo da cegueira, como se a tomada de decisão estivesse totalmente voltado para o cérebro emocional.
É fundamental para um bom relacionamento em sociedade a identificação das sete emoções universais, você terá a oportunidade de ampliar a visão de si e do outro.
Identificar seus próprios limites emocionais, reforçar seu contorno individual para obter uma maior controle de comportamento frente as situações do dia a dia.
Quando o desprezo é direcionado para algum tipo de situação, ele funciona como algo punitivo por ações / situações não aceitáveis, ele serve como um juiz para pautar o erro e promover a condenação “moral”.
Na maioria dos casos, o desprezo é direcionado a pessoa como um todo e não a uma ação isolada que ela pratica. Em muitas situações é difícil essa separação do homem e da ação, despreza o sujeito como um todo.
Mas reconhecer a emoção em si, me auxilia no questionamento se meu desprezo é pelo outro, pela situação, se é equivocada ou incoerente.
Ao desprezarmos algo, não estamos inclinados para a coisa ou nos afastamos dela; em vez disso, deixamos de prestar atenção. Podemos considerar como “desprezo passivo”. Pode parecer que o desprezo passivo deva ser considerado simplesmente uma falta de interesse no alvo.
O desprezo ativo já aciona uma ação, seja não verbal ou até mesmo em última instância de forma verbal- como assédios, ironias, etc. A forma ativa do desprezo pode incluir boicotes, rejeição, esquiva, humilhação entre tantas ações para concretizar o seu baixo valor.
E na face?
“Suspeito que vemos um traço dessa mesma expressão no que é chamado de sorriso zombeteiro ou sarcástico. Os lábios são então mantidos unidos ou quase unidos, mas um canto da boca é retraído lateralmente em direção à pessoa ridicularizada; e esse recuo do canto é parte de um verdadeiro escárnio”.
Charles Darwin
Com base nas observações de Paul Ekman, o desprezo é uma emoção universal. O termo “emoção universal” é usado para referir-se a emoção que se presume ter uma base biológica.
O conflito é inerente a qualquer relação humana, seja qual for à relação, haverá conflito.
A palavra conflito em chinês é composta por dois símbolos;
– Perigo
– Oportunidade
O conflito é simplesmente a condição na qual os interesses das pessoas parecem incompatíveis, enfrentamos essas situações todos os dias durante a vida toda.
Algo que aprendemos a administrar na infância, com nossos modelos no círculo social.
Há quatro tipos de conflito na comunicação – conflitos intrapessoais, conflitos interpessoais, conflitos intragrupais e conflitos intergrupais;
Intrapessoal – O conflito que está acontecendo dentro de um indivíduo é o conflito intrapessoal. Este tipo de conflito ocorre quando há uma inconsistência em nossas ideias, atitudes, emoções ou valores.
Interpessoal – É o conflito que ocorre entre os indivíduos – amigos, membros da família, casais ou até mesmo estranhos. Estes tipos de conflitos ocorrem geralmente quando as pessoas se comunicam diretamente uns com os outros.
Intragrupo – O conflito que ocorre dentro de um pequeno grupo de pessoas é intragrupo Estes conflitos podem envolver membros de uma família ou equipe de trabalho e, geralmente, resultam de diferenças individuais que acabam afetando todo o grupo.
Intergrupo – O intergrupal ocorre entre os diferentes grupos. Um exemplo é a briga que ocorreu entre os Montecchios e os Capuletos na peça de Shakespeare “Romeu e Julieta”. Quando o conflito é tão grande muitas vezes pode continuar por muitos anos e é extremamente complicado de resolver.
Muitas pessoas confundem o conflito com briga, mas ao reconhecer que o conflito é simplesmente uma condição na qual os interesses das pessoas são incompatíveis, brigar se torna apenas uma forma de lidar com esse conflito. Temos escolhas de como lidar com esses conflitos.
Evitar o conflito já é sinal de que algo não anda bem. Se o indivíduo camufla um conflito, os próximos que surgirem terão proporções maiores, uma situação que seria fácil de ser administrada se torna mais difícil de lidar e haverá permeando naquela situação conflitos anteriores, que não ficará claro para as outras determinadas reações / situações.
Porque “administramos” e não “resolvemos” os conflitos?
Porque conflitos interpessoais na maioria das vezes estão ligados aos valores de cada um, dificilmente um adulto mudará o seu valor pessoal.
Vivemos em uma sociedade, integrados, mas em diferentes grupos sociais, e é nessa interação com pessoas diferentes que surgem os conflitos.
Os conflitos devem ser encarados como um elemento vital à mudança. Eles são uma realidade e podem ser úteis em diferentes instâncias, porque impedem a estagnação e estimulam o surgimento de ideias e estratégias.
A partir desse ponto de vista, o conflito gera condições de crescimento e transformação, pois observo o o que o outro sente, pensa, deseja, sofre etc., como eu, mas diferente do meu olhar. Então eu posso rever as minhas posições e praticar possíveis reparações, negociar acordos, tomar decisões mais pontuais, etc.
O conflito está ligado as emoções, por isso podemos observar algumas dificuldades em administrar situações, relações e equipes. Reconhecer as emoções, identificá-las pode auxiliar no controle de comportamento, assim, o desfecho será mais assertivo.
A mentira é um componente intrínseco das relações interpessoais. Apesar de aceitável e até desejável em algumas situações sociais, e em outras ocasiões ela pode causar consequências negativas.
Pode-se ainda utilizar estas duas modalidades juntas para que a mentira tenha um melhor efeito, porém de acordo com Ekman, o mentiroso prefere ocultar a verdade a mentir porque desta maneira as retificações são jeito mais fáceis e a possibilidade de acusação é menor. Neste caso, dizendo apenas que se esqueceu de algumas informações.
Você sabia que o cérebro não aceita a mentira?
Quando uma pessoa mente, para o cérebro, negando uma verdade. Portanto sempre dará indícios de mentira e será denunciado pelo cérebro.
Quando está negando a verdade, o cérebro é obrigado a trabalhar duas ou três vezes mais para achar uma resposta falsa para aquela ocasião.
Os indícios que podem denunciar o mentiroso ou a mentira presente naquele momento, pode ocorrer uma mudança no comportamento, rigidez ou curva para baixo do ombro, indicando desânimo ou culpa, frequência do piscar de olhos, posição das mãos e das pernas, uso das sobrancelhas para dar ênfase, pausas na conversa para enrolar o ouvinte ou mesmo a vítima para ganhar tempo.
Segundo Ekman, o mentiroso é “uma pessoa que tem o propósito deliberado de enganar a outra sem notificá-la previamente desse propósito nem ter sido requerida de forma explicita a colocar em prática pelo destinatário”.
Qual o papel da mentira no dia a dia?
Há diversos motivos para se contar uma mentira. Seja para obter uma vantagem, para se proteger, para proteger o outro, para omitir algo, enfim, diversos motivos levam as pessoas a contarem aquela mentirinha.
Seja qual for o motivo, a mentira vaza no comportamento não verbal.
A pessoa entra em sua vida com uma imagem positiva, fala o que você gostaria de ouvir, elogia, apoia, etc. Após ela fazer uma raio-x de quem você é, ela entrega exatamente o que você almeja- ocorre uma sedução intencional e calculada.
Quando esse estelionatário afetivo alcança seu objetivo ele sai de cena de maneira drástica. Essas relações abusivas geralmente ficam camufladas.
As vítimas tem vergonha de expor sua fragilidade e carência a ponto de cair em uma situação dessas.
Esses abusadores usam a emoção de sua vítima a seu favor, eles não se importam com a necessidade, desejo do outro, isso não é levado em consideração.
Essa chantagem emocional pode ser feita através de gestos, narrativa (quando a informação é mais elaborada e ardilosa), posturas, etc.
Esse tipo de chantagem tem como vítima alguém que já estabeleceu uma ligação emocional. O algoz dessas relações são sempre pessoas próximas.
No contexto corporativo, o abusado faz o possível e não obtém o reconhecimento.
Identificar possíveis relacionamentos abusivos é a primeira forma de prevenção, caso o indivíduo não tenha maturidade emocional e entre em um círculo vicioso de resposta ele automaticamente se inseriu nesse relacionamento.
Observar os comportamentos do outro e não reforçar comportamentos abusivos tende a afastar esse tipo de pessoa tóxica.
Alguns indicativos de pessoas manipuladoras são; imaturidade, dificuldade de assumir responsabilidade e compromisso, tolerar frustração, habilidade oratória, distorcem situações e colocam seus interesses acima de tudo.
Você sabe o que é Heurística? Heurística são atalhos mentais que facilitam a tomada de decisão. A todo o momento o cérebro capta milhões de informações sobre o mundo a nossa volta e precisamos fazer julgamentos e tomada de decisões, sejam rotineiras ou não, simples ou complexas, que possuem foco de mudança ou não. E para simplificar esse processo de tomada de decisão, utilizamos a chamada de “Heurística”.
Os métodos heurísticos são usados para acelerar esse processo de encontrar uma solução satisfatória; eles são atalhos mentais para aliviar a carga cognitiva de tomar uma decisão. Elas são baseadas em nossa vivência e na experiência que adquirimos anteriormente nas nossas resoluções de problemas, aprendizados e descobertas.
Contraste e comparação: Ele afeta a forma como percebemos a diferença entre duas coisas quando apresentadas uma após a outra. Não conseguimos avaliar o real valor de algo por si só, precisamos de um ponto de comparação. Segundo Tormala e Petty (2007) “A grande vantagem desse princípio não é apenas sua eficácia, mas também o fato de ser praticamente imperceptível”.
Para quem atua com vendas é mais vantajoso apresentar o artigo mais caro primeiro. Não fazê-lo significa perder a influência do princípio do contraste, além de fazer com que o princípio funcione ativamente contra eles. Mostrar um produto barato primeiro e depois um caro fará com que este último pareça ainda mais caro. É possível fazer com que o preço do mesmo artigo pareça mais alto ou mais baixo dependendo do preço do artigo mostrado anteriormente.
Podemos utilizar de princípios para influenciar e estimular o outro;
Afinidade: Está relacionado a buscar algo que lhe é familiar no outro. De fazer com que o outro sinta pertencer naquela relação. Os pesquisadores, Jonathan Frenzen e Harry Davis, do Journal of Consumer Research, descobriram que o afeto de convidados por uma anfitriã influenciava duas vezes mais em suas decisões de compras do que o produto em si.
O vínculo que se estabelece desenvolve de boa vontade e confiabilidade em cem um processo de venda. Como afirma Robert Cialdini, que defende o princípio da afinidade baseado na ideia de que as pessoas estão muito mais propensas a adquirir produtos ou serviços de quem eles gostam, isso gera uma sensação de conforto e segurança, alguém que nos proporciona essas sensações são pessoas que gostamos de nos relacionar e algo que influencia muito as vendas, para isso é necessário que conheça muito bem o seu público e gere nele argumentos para ter afinidades com você e sua marca. Mas esse princípio deve ser utilizado com cautela para não soar como algo forçado que desperte um incômodo no seu cliente.
Reciprocidade: O ser humano possui um senso de independência e autonomia, então quando dependemos de certa forma de alguém isso faz nos sentir preocupado e desconfortável. Um aditivo dessa norma, é que se você fizer o favor antes do que sua solicitação, aumenta drasticamente as chances de retribuir.
Autoridade: Neste contexto a “autoridade” não se limita a definir poder que advém de um cargo, mas também, refere-se ao estatuto atribuído alguém com base nos seus conhecimentos ou perícia relativamente a um dado assunto ou ofício. Um aspecto que é preciso salientar é a autoridade deve ser atribuída pelo outro. Quando o cliente percebe no vendedor a competência de autoridade, ele aumenta significativamente a sua confiança o que auxilia fortemente na tomada de decisão.
Escassez: Quanto mais raro o produto ou serviço, maior será o desejo de possuir. As coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada, ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de adquiri-las. A lei da oferta e procura tem um papel muito importante neste princípio da escassez. A heurística de escassez nos leva a tomar decisões tendenciosas diariamente quando avaliamos quatro parâmetros: quantidade (É o medo de perder a oportunidade), raridade( quando são raros ou difíceis de adquirir), tempo ( quando o tempo é limitado) e censura ( quando a informação é mais complexa, não temos total acesso, então buscam essa informação a qualquer custo.
Consistência e compromisso: A maioria das pessoas preza por uma reputação de honestidade e firmeza. Então, quando assumem compromissos ou promessas públicas, tendem a ser consistentes com seus compromissos. Uma vez que tomamos posição, uma postura, uma opinião é mais provável que digamos “sim” a um pedido que seja consistente com o que fizemos no passado. Isso ajuda na complexidade de decisões que temos que tomar.
O quebrar de um compromisso ou o alterar de um padrão de comportamento anterior é não só visto de forma negativa pelos outros (exceto algumas situações específicas) como provoca desconforto psicológico para a própria pessoa que irá procurar minimizar estes problemas, comportando-se muitas vezes de forma prejudicial aos seus interesses.
Conformidade Social: Nada vende um produto melhor do que a afirmação de que se trata do “mais vendido”, “o preferido”, “a escolha das donas de casa”… Isso faz com que agimos pela Heurística da Conformidade Prova Social Ao invés de gastarmos os nossos recursos mentais (que poderão ser canalizados para outro tipo de tarefas) podemos assim “confiar” na decisão dos outros para decidirmos corretamente.
** Em qualquer relação humana as emoções desempenham um papel vital, em um processo de vendas, para aplicar qualquer princípio temos que desenvolver a competência da comunicação não verbal e decifrar o cliente a minha frente.
A palavra emoção vem do latim “movere” que significa mover e o sufixo “ex” significa mover para fora.
A emoção é uma reação do organismo em resposta a estímulos. Determinadas situações produzem reações e elas ocorrem em três níveis;
Mental: uma experiência emocional (podemos detectar na face através das micro expressões faciais).
Corporal: o corpo sofre mudanças fisiológicas.
Comportamental: altera o comportamento.
A emoção se desenvolve em dois níveis;
Consciente: a pessoa tem a noção de como se sente.
Inconsciente: quando adquire a percepção do que está sentindo após os sinais indiretos.
Devemos observar os quatro elementos em uma emoção:
Situação (percepção) – ter a consciência em que situação ela ocorre permite uma melhor administração da reação a emoção.
Experiência mental – é o que sentimos de fato na emoção, se ela gera sentimentos ou sensações agradáveis ou desagradáveis.
Reação corporal – tem a noção de como sente-se fisicamente, identifica as mudanças físicas que a emoção gera.
Relação do indivíduo com a causa – podemos constatar a intensidade e ligação com o evento de acordo com a carga emocional que a situação gera.
Nossa mente emocional é mais impulsiva e rápida, o que é benéfico em situações de perigo. Ela se localiza no sistema límbico e controla nosso comportamento. A mente racional é capaz de ponderar e refletir diante dos eventos.
Ilustrativamente, vejo a emoção como a água, ela em seu estado natural é líquida e fluída, seguindo o caminho mais fácil, contornando obstáculos, sem resistência. Seria isso uma emoção de Alegria?
Se existe um aumento de volume repentino de água num rio, ela começa a avançar com mais velocidade e força, saindo da sua calmaria e com potencial poder destrutivo. Seria isso uma emoção de Raiva pré-ataque?
E, nas épocas em que as chuvas estão escassas, o rio correndo num fio de água, fraca e sem força. Seria isso uma emoção de Tristeza?
Você olha para um rio limpo e saudável e avista uma pessoa jogando lixo na água do rio, o que você sente por essa pessoa… Seria isso uma emoção de Desprezo?
E, se esse mesmo rio começa a ficar com cheiro de esgoto, aquele cheiro fétido que mal conseguimos respirar. Seria isso uma emoção de Aversão/Nojo?
Agora você está nadando no rio e de repente a correnteza começa a te puxar, num primeiro momento você pensa no que está acontecendo. Seria isso uma emoção de Surpresa?
Em seguida você sente que não consegue vencer essa correnteza e ela começa a te puxar cada vez mais forte… Seria nesse momento que você sente a emoção do Medo?
A ciência pesquisou as FACS no ser humano e fizeram as pesquisas em gorilas, para validar que a MEF também aparece nos primatas. Agora nessa foto, olhem o medo na minha cachorrinha na presença de um cachorrão. Cara de Medo, coitadinha!
– Perigo
– Oportunidade
