Você sabe o que é Heurística? Heurística são atalhos mentais que facilitam a tomada de decisão. A todo o momento o cérebro capta milhões de informações sobre o mundo a nossa volta e precisamos fazer julgamentos e tomada de decisões, sejam rotineiras ou não, simples ou complexas, que possuem foco de mudança ou não. E para simplificar esse processo de tomada de decisão, utilizamos a chamada de “Heurística”.
Os métodos heurísticos são usados para acelerar esse processo de encontrar uma solução satisfatória; eles são atalhos mentais para aliviar a carga cognitiva de tomar uma decisão. Elas são baseadas em nossa vivência e na experiência que adquirimos anteriormente nas nossas resoluções de problemas, aprendizados e descobertas.
Contraste e comparação: Ele afeta a forma como percebemos a diferença entre duas coisas quando apresentadas uma após a outra. Não conseguimos avaliar o real valor de algo por si só, precisamos de um ponto de comparação. Segundo Tormala e Petty (2007) “A grande vantagem desse princípio não é apenas sua eficácia, mas também o fato de ser praticamente imperceptível”.
Para quem atua com vendas é mais vantajoso apresentar o artigo mais caro primeiro. Não fazê-lo significa perder a influência do princípio do contraste, além de fazer com que o princípio funcione ativamente contra eles. Mostrar um produto barato primeiro e depois um caro fará com que este último pareça ainda mais caro. É possível fazer com que o preço do mesmo artigo pareça mais alto ou mais baixo dependendo do preço do artigo mostrado anteriormente.
Podemos utilizar de princípios para influenciar e estimular o outro;
Afinidade: Está relacionado a buscar algo que lhe é familiar no outro. De fazer com que o outro sinta pertencer naquela relação. Os pesquisadores, Jonathan Frenzen e Harry Davis, do Journal of Consumer Research, descobriram que o afeto de convidados por uma anfitriã influenciava duas vezes mais em suas decisões de compras do que o produto em si.
O vínculo que se estabelece desenvolve de boa vontade e confiabilidade em cem um processo de venda. Como afirma Robert Cialdini, que defende o princípio da afinidade baseado na ideia de que as pessoas estão muito mais propensas a adquirir produtos ou serviços de quem eles gostam, isso gera uma sensação de conforto e segurança, alguém que nos proporciona essas sensações são pessoas que gostamos de nos relacionar e algo que influencia muito as vendas, para isso é necessário que conheça muito bem o seu público e gere nele argumentos para ter afinidades com você e sua marca. Mas esse princípio deve ser utilizado com cautela para não soar como algo forçado que desperte um incômodo no seu cliente.
Reciprocidade: O ser humano possui um senso de independência e autonomia, então quando dependemos de certa forma de alguém isso faz nos sentir preocupado e desconfortável. Um aditivo dessa norma, é que se você fizer o favor antes do que sua solicitação, aumenta drasticamente as chances de retribuir.
Autoridade: Neste contexto a “autoridade” não se limita a definir poder que advém de um cargo, mas também, refere-se ao estatuto atribuído alguém com base nos seus conhecimentos ou perícia relativamente a um dado assunto ou ofício. Um aspecto que é preciso salientar é a autoridade deve ser atribuída pelo outro. Quando o cliente percebe no vendedor a competência de autoridade, ele aumenta significativamente a sua confiança o que auxilia fortemente na tomada de decisão.
Escassez: Quanto mais raro o produto ou serviço, maior será o desejo de possuir. As coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada, ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de adquiri-las. A lei da oferta e procura tem um papel muito importante neste princípio da escassez. A heurística de escassez nos leva a tomar decisões tendenciosas diariamente quando avaliamos quatro parâmetros: quantidade (É o medo de perder a oportunidade), raridade( quando são raros ou difíceis de adquirir), tempo ( quando o tempo é limitado) e censura ( quando a informação é mais complexa, não temos total acesso, então buscam essa informação a qualquer custo.
Consistência e compromisso: A maioria das pessoas preza por uma reputação de honestidade e firmeza. Então, quando assumem compromissos ou promessas públicas, tendem a ser consistentes com seus compromissos. Uma vez que tomamos posição, uma postura, uma opinião é mais provável que digamos “sim” a um pedido que seja consistente com o que fizemos no passado. Isso ajuda na complexidade de decisões que temos que tomar.
O quebrar de um compromisso ou o alterar de um padrão de comportamento anterior é não só visto de forma negativa pelos outros (exceto algumas situações específicas) como provoca desconforto psicológico para a própria pessoa que irá procurar minimizar estes problemas, comportando-se muitas vezes de forma prejudicial aos seus interesses.
Conformidade Social: Nada vende um produto melhor do que a afirmação de que se trata do “mais vendido”, “o preferido”, “a escolha das donas de casa”… Isso faz com que agimos pela Heurística da Conformidade Prova Social Ao invés de gastarmos os nossos recursos mentais (que poderão ser canalizados para outro tipo de tarefas) podemos assim “confiar” na decisão dos outros para decidirmos corretamente.
** Em qualquer relação humana as emoções desempenham um papel vital, em um processo de vendas, para aplicar qualquer princípio temos que desenvolver a competência da comunicação não verbal e decifrar o cliente a minha frente.